Negocios de comercialización multiniveles y esquemas piramidales

¿Qué son y cómo funcionan los programas de comercialización multiniveles (MLM)?

Las compañías que operan planes o programas de comercialización multiniveles venden sus productos o servicios a través de ventas de persona a persona. Eso significa que usted le estará vendiendo productos o servicios directamente a otra gente, quizás desde su casa, en la casa de un cliente o en línea.

Si se inscribe en un programa MLM, puede que la compañía lo considere como un “distribuidor”, “participante” o “contratista” independiente. La mayoría de las compañías que operan programas MLM dicen que usted puede ganar dinero de las dos siguientes maneras:

• Vendiendo por su cuenta los productos del programa MLM a clientes “minoristas” que no participan en el programa.
• Reclutando nuevos distribuidores y ganando comisiones sobre lo que compren esos distribuidores y sobre sus ventas a clientes minoristas.

Las personas que usted reclute, la gente que reclute esas personas, y así sucesivamente, se convierten en su red de ventas o “downline”. Si el programa de comercialización multiniveles no es un esquema piramidal, le pagarán sobre la base de sus ventas a clientes minoristas, sin necesidad de que reclute distribuidores nuevos.

La mayoría de la gente que se inscribe en planes MLM legítimos gana poco o nada de dinero. Algunas personas pierden dinero. En algunos casos, las personas creen que están participando de un MLM legítimo, pero resulta que es un esquema piramidal ilegal que les roba todo lo que invierten y las deja muy endeudadas.

¿Qué es un esquema piramidal y cómo se lo puede detectar?

Los esquemas piramidales son estafas. Pueden parecer muy similares a las oportunidades de negocio MLM legítimas, pero si usted se convierte en un distribuidor de un esquema piramidal, a usted y a las personas que reclute, que suelen ser sus familiares y amigos, les puede costar mucho tiempo y dinero imposible de recuperar.

Los promotores de un esquema piramidal pueden tratar de reclutarlo con argumentos en los que destacan las sumas de dinero que ganará. Es posible que le digan que su vida puede cambiar, por ejemplo, que podrá dejar su trabajo e incluso hacerse rico, vendiendo los productos de la compañía. Eso es mentira. Sus ingresos se basarán principalmente en la cantidad de personas que reclute y no en la cantidad de productos que venda. Los esquemas piramidales tienen una estructura que consiste en alentar a todos los participantes para que sigan reclutando gente para mantener un flujo constante de distribuidores nuevos, y de su dinero, hacia el negocio.

En un esquema piramidal a menudo lo alentarán o incluso le exigirán que compre una cierta cantidad de productos a intervalos regulares, aunque usted ya tenga una mayor cantidad de productos en su inventario de los que puede usar o vender.

Es posible que hasta tenga que comprar productos antes de poder acceder a un pago o a ciertas bonificaciones. También es posible que tenga que pagar reiterados cargos por otros ítems, como sesiones de capacitación o costosos materiales de marketing. Además, la compañía podría decirle que puede ganar espléndidas recompensas, como premios, bonificaciones, vacaciones exóticas y autos de lujo. Sin embargo, resulta que, para poder acceder a las recompensas, a menudo tiene que cumplir con ciertos requerimientos de compra, reclutamiento, capacitación y otros objetivos, y sólo un puñado de distribuidores cumple esos requisitos alguna vez.

Con el correr del tiempo, la mayor parte de los distribuidores descubre que, aunque trabajen muy duro, no pueden vender suficientes productos de su inventario o no logran reclutar una cantidad suficiente de personas para ganar dinero. Tampoco pueden cumplir con el nivel de compras de inventario o los pagos necesarios para poder acceder a las recompensas, y no pueden ganar suficiente dinero para cubrir sus gastos. Al final, la mayoría de la gente se queda sin dinero, tiene que abandonar el programa y pierde todo lo que invirtió.

Estos son algunos signos de advertencia de un esquema piramidal:

• Los promotores hacen promesas extravagantes sobre sus posibles ganancias. Pise el freno. Estas promesas son falsas.
• Los promotores enfatizan que la verdadera manera de ganar dinero es reclutando distribuidores nuevos. Márchese. En un programa MLM legítimo, debería poder ganar dinero vendiendo el producto.
• Los promotores juegan con sus emociones o usan tácticas de venta de alta presión, quizás le digan que, si no actúa ya, se perderá la oportunidad y lo desalentarán para que se tome el tiempo necesario para estudiar a la compañía. Retírese por la salida más cercana. Toda compañía que trate de presionarlo para que se inscriba es una compañía a evitar.
• Los distribuidores compran más productos de los que desean usar o pueden revender, sólo para mantenerse activos en la compañía o para cumplir los requisitos para obtener bonificaciones u otras recompensas. Si ve que esto es lo que está pasando, guárdese su dinero en el bolsillo.

¿Un programa MLM es lo adecuado para usted?

Si está considerando participar en un programa MLM, tiene que saber que algunos programas MLM, incluso los que no son esquemas piramidales, pueden resultar una inversión imprudente. Puede que otros programas MLM no se adapten a sus intereses y estilo de vida. A continuación, se listan algunas maneras de protegerse contra una mala experiencia con un programa MLM.

Hágase las siguientes preguntas:

• ¿Usted quiere ser un vendedor? Si se inscribe en un plan MLM, usted será un vendedor. Su trabajo consistirá en vender el producto de la compañía y, en muchos casos, en convencer a otra gente para que se inscriba y venda ese producto. Si no le gusta vender, o se siente incómodo pidiéndole a sus conocidos que inviertan su tiempo y su dinero en una empresa comercial, es una mala idea que se inscriba en un plan MLM.
• ¿Tiene un plan de ventas sólido? Evalúe si tiene amigos y familiares interesados en comprarle este producto una y otra vez. Piense cómo podría encontrar y mantener otros clientes regulares. ¿La gente puede comprar un producto parecido al que usted vende en otra parte y quizás a un precio más bajo?
• ¿Cuáles son sus metas de ingresos? Usted podría pensar que con su voluntad de trabajar mucho puede ganar un ingreso considerable con un plan MLM. De hecho, la mayoría de la gente que se inscribe en planes MLM y se esfuerza mucho trabajando gana poco o nada de dinero, y algunas personas pierden dinero.
• ¿Se puede permitir el riesgo de invertir tiempo y dinero? Todos los emprendimientos de negocio tienen riesgos. Los planes MLM no son distintos. Aunque los costos de inicio parezcan bajos, los gastos adicionales pueden sumarse rápidamente. Los gastos pueden incluir los costos de capacitación y viaje, cargos del sitio web, materiales promocionales, el costo de organizar reuniones y la compra de los productos. Si para financiar sus gastos usted necesita pedir dinero prestado o usar su tarjeta de crédito, es posible que también tenga que enfrentar altos cargos por intereses. Considere también el tiempo que exige el negocio, por ejemplo, el tiempo necesario para ir a la capacitación, reclutar nuevos distribuidores, manejar los papeles, ocuparse del registro del inventario y despachar los productos.

Haga su tarea:

• Investigue a la compañía. Haga una búsqueda en internet ingresando el nombre de la compañía y palabras como “review”, “scam” o “complaint”; si hace la búsqueda en español, agregue palabras como “comentario”, “estafa” o “queja”. También es conveniente que busque artículos sobre la compañía publicados en periódicos, revistas o en internet. ¿La compañía tiene buena reputación en términos de satisfacción del cliente? Averigüe en la oficina del fiscal general de su estado si registran quejas. La falta de quejas no garantiza que la compañía sea legítima, pero las quejas pueden ser un indicio de posibles problemas.
• Fíjese qué están diciendo los distribuidores. A menudo, los distribuidores suben a internet sus propios videos de capacitación para promocionar el plan MLM. Busque esos materiales. Sospeche si en los materiales de capacitación se hacen declaraciones sobre las ganancias, dicen que la forma más rápida de ganar dinero es “reclutar, reclutar y reclutar”, o si sugieren que todo lo que se necesita para construir una red de distribuidores es “encontrar gente que encuentre dos personas más”. Este tipo de declaraciones son un sello característico de un esquema piramidal.
• Considere los productos. Las compañías de MLM pueden vender productos de calidad a precios competitivos. Pero algunas ofrecen productos que tienen sobreprecio, beneficios cuestionables o que son absolutamente inseguros. Por ejemplo, sea muy escéptico con los productos para la salud que se promocionan diciendo que tienen ingredientes “milagrosos” o resultados garantizados. Por lo general, estas declaraciones son falsas, o por lo menos infundadas, y en el peor de los casos, los productos podrían ser peligrosos.
• Comprenda los costos. En muchos programas MLM le hacen comprar materiales de capacitación o marketing, o tiene que pagar por seminarios sobre cómo construir su negocio. Es posible que tenga que viajar y pagar los hoteles y las comidas. Asegúrese de saber cuánto debe pagar y cuánto le costará a lo largo del tiempo. Si la compañía dice que algunas de estas cosas, como compras periódicas de producto o capacitación, son opcionales, averigüe si perderá su elegibilidad para las bonificaciones y recompensas en caso de que decida no aceptarlas.
• Averigüe sobre los reembolsos. En varios planes MLM, usted tiene que comprarle los productos a la compañía antes de poder empezar a venderlos. De modo que consiga la política de reembolsos de la compañía por escrito. Asegúrese de que incluya información sobre la devolución de productos no usados, incluidas las restricciones y penalidades. Considere si recibirá un reembolso completo o sólo un reembolso parcial, y cuánto tiempo tomará.
• Lea la documentación y pídale a un amigo o asesor que la revise. Lea los materiales de venta de la compañía, el plan de negocios, los documentos informativos y todo contrato o acuerdo que tenga que firmar. Pídale un contador, abogado o alguien de su confianza y que no tenga ninguna relación con la compañía que lo ayude a revisar los materiales del plan MLM. Dígales que se fijen en sus posibles ingresos y que analicen si la compañía puede respaldar sus declaraciones con respecto al dinero que usted puede ganar. Pídales que le digan sinceramente si piensan que el programa MLM es legítimo y si se adapta a sus circunstancias.

Hable con distribuidores actuales y previos sobre su experiencia con el programa MLM:

Haga preguntas difíciles y profundice en los detalles. No sienta que está actuando como un impertinente o entrometido. Usted está considerando iniciar un pequeño negocio. Un buen comerciante necesita esas respuestas. A continuación, algunas preguntas para hacer:

• ¿Hace cuánto tiempo que está en el programa MLM?
• ¿Cuánto dinero ganó el año pasado después de descontar los gastos?
• ¿Cuánto tuvo de gastos el año pasado?
• ¿Pidió dinero prestado o usó su tarjeta de crédito para financiar su negocio? ¿Cuánto dinero pidió prestado? ¿Cuánto debe?
• ¿Necesita reclutar gente para ganar dinero?
• ¿Cuántas personas reclutó? ¿Cuántas personas reclutó durante el último año?
• ¿Cuántas de las personas que reclutó abandonaron el negocio?
• ¿Qué porcentaje del dinero que ganó provino de la venta del producto a clientes que no forman parte del plan MLM?
• ¿Qué porcentaje del dinero que ganó (sus ingresos más las bonificaciones menos sus gastos) provino del reclutamiento de otros distribuidores y de venderles un inventario u otros ítems para que iniciaran su actividad?
• ¿Cuánto tiempo invirtió en el negocio?
• ¿Qué cantidad de productos le compró al plan MLM durante el último año? ¿Vendió todos los productos?

Recuerde que su misión es verificar si se trata de una buena oportunidad de un posible negocio que le exigirá tiempo y dinero. Toda la información que pueda conseguir lo puede ayudar a decidir si es una verdadera oportunidad, un fracaso o algo completamente ilegal.