Fundamentos de las franquicias: Cómo analizar en profundidad el documento informativo de la franquicia

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El amor a primera vista puede ser (o no) una realidad, pero cuando se trata de invertir tu dinero, no es prudente enamorarse de una franquicia sin antes someterla a un estricto análisis. El tercer artículo de la serie del blog de la FTC Fundamentos de las franquicias repasa una parte esencial de esa evaluación: una revisión en profundidad del Documento de Divulgación Financiera o FDD exigido por la Regla de Franquicias de la FTC.

Debes recibir el documento informativo de la franquicia conocido como Documento de Divulgación de la Franquicia o FDD (Franchise Disclosure Document) al menos 14 días antes de que te pidan que firmes un contrato o que le pagues cualquier suma de dinero al franquiciador o a uno de sus afiliados. De hecho, tienes derecho a recibir el FDD tan pronto como el franquiciador haya recibido tu solicitud y acepte considerarla. Así que, si no lo recibes, pídelo, y cuando revises el FDD y los documentos adjuntos haz preguntas, muchas preguntas.

Ciertamente, la conducta del franquiciador en relación con el FDD puede levantar algunas banderas rojas sobre su forma de hacer negocios. El hecho de que un franquiciador te entregue el FDD no significa que sea confiable, porque, después de todo, se lo exige la ley, pero si un franquiciador no te entrega rápidamente este documento obligatorio, te entrega un FDD incompleto, elude tus preguntas o trata de apurarte en el proceso, eso no habla bien de su actitud frente al cumplimiento de la ley.

Suponiendo que ya tienes el FDD en tus manos, consideremos algunos de los 23 puntos requeridos renglón por renglón. A continuación, los aspectos a tener en cuenta cuando revises el FDD.

Antecedentes de franquiciador (Ítem 1 del FDD)

El Ítem 1 ofrece información sobre los antecedentes del franquiciador y cualquier compañía matriz, predecesora y afiliada, incluyendo la antigüedad de la franquicia. También te permite saber si existen requerimientos legales exclusivos del negocio franquiciado, como la necesidad de obtener una licencia o permiso especial. Esto te puede ayudar a comprender los costos y los riesgos que estarías asumiendo.

Antecedentes del negocio (Ítem 2 del FDD)

¿Recuerdas el viejo refrán que dice “dime con quién andas y te diré quién eres”? Pues bien, esto también se aplica a las compañías y a las personas que las dirigen, y es por eso que en el Ítem 2 se identifican a los directores, personal jerárquico y otros ejecutivos en puestos clave. Presta atención a sus antecedentes comerciales, su experiencia en la gestión de sistemas de franquicias y al tiempo que llevan con el franquiciador.

Antecedentes de litigios (Ítem 3 del FDD)

El Ítem 3 contiene información sobre litigios anteriores, incluyendo si el franquiciador o alguno de sus directivos han sido condenados por determinados delitos, han sido declarados responsables o han resuelto litigios vinculados a su relación con la franquicia. Las demandas contra el franquiciador pueden significar que no ha cumplido sus acuerdos o que los franquiciados no están satisfechos con su desempeño. En el Ítem 3 también se indica si el franquiciador ha demandado a alguno de sus franquiciados durante el último año. Esa información podría sugerir problemas en el sistema de franquicia. Por ejemplo, si un franquiciador demandó a los franquiciados por no pagar las regalías, ¿podría deberse a que los franquiciados no tenían éxito y no podían hacer frente al pago de las regalías?

Bancarrota (Ítem 4 del FDD)

¿El franquiciador, sus afiliados o alguno de sus directivos se ha declarado en bancarrota? El Ítem 4 revela esa información y podría darte una idea de la situación financiera de la compañía.

Cargos iniciales y otros cargos (Ítems 5-7 del FDD)

En los ítems del 5 al 7 se repasan algunos de los costos que conlleva poner en marcha y operar una franquicia. Eso podría incluir cosas tales como depósitos o cargos de la franquicia (algunos de los cuales podrían ser no reembolsables); lo que tendrás que pagar por el inventario inicial, carteles, equipamiento, arriendos o alquileres; y los costos recurrentes, como regalías y publicidad. En Una guía del consumidor para comprar franquicias se mencionan más de una docena de otras áreas financieras a investigar, lo cual debería darte una idea de la importancia tanto de consultar con el contador que llevas dentro como con profesionales contables y legales independientes. Considera tus gastos de manutención previendo que realmente se necesita tiempo para iniciar un negocio y, a menudo mucho más tiempo sólo para alcanzar el punto de equilibrio, y algunos franquiciados nunca alcanzan el punto de equilibrio.

Restricciones para proveedores, zonas y clientes (Ítems 8 y 12 del FDD)

En los ítems 8 y 12 se explican las restricciones que el franquiciador pueden imponer a tu negocio, por ejemplo, lo que debes comprar, lo que puedes vender y dónde puedes venderlo. ¿El franquiciador limita los productos y servicios que puedes ofrecer? ¿Restringe dónde puedes comprar suministros? ¿Le debes comprar a determinados proveedores designados por el franquiciador? ¿Puedes negociar directamente con esos proveedores? Pregunta si los bienes y servicios pueden costar más que si los compraras en otro sitio. Pregunta el motivo. ¿Y el franquiciador obtiene algún beneficio financiero por exigirte que utilices su proveedor seleccionado?

Además, un franquiciador puede limitar tu negocio a una ubicación o zona de ventas específica. Si tienes una “zona exclusiva” o “protegida”, puedes impedir que el franquiciador y otros franquiciados abran puntos de venta competidores o atiendan a clientes en tu zona, pero es posible que eso no te proteja de toda competencia por parte del franquiciador. Por ejemplo, el franquiciador puede tener derecho a ofrecer los mismos productos o servicios en tu zona de ventas a través de su página web, catálogos, por medio de otros minoristas o en puntos de venta competidores de otra franquicia propiedad de la compañía.

En el FDD también se revela información importante sobre el e-commerce, por ejemplo, si puedes utilizar internet para vender bienes o servicios a personas dentro y fuera de tu zona y si el franquiciador u otros franquiciados pueden utilizar internet para vender dentro de tu zona. ¿Estás de acuerdo con las restricciones que puedan limitar tu capacidad de ejercer tu propio criterio comercial? ¿Estás dispuesto a enfrentarte a la competencia del franquiciador o de otros franquiciados?

Publicidad y capacitación (Ítem 11 del FDD)

La publicidad y la capacitación pueden tener un impacto significativo en los resultados de un franquiciado. Los franquiciadores suelen exigir a los franquiciados que destinen una parte de las ventas para fondos publicitarios. Además de determinar cuánto tendrás que pagar, pregunta si los franquiciados participan en las decisiones con respecto a cómo se gastan esos dólares de publicidad. ¿Cuánto se destina a la publicidad nacional frente a la local o regional? ¿Tu contribución se utilizará para hacer publicidad en busca de más franquiciados? ¿Cuáles son los costos administrativos del programa? Además, investiga si puedes comprar tus propios anuncios y si necesitarás el consentimiento del franquiciador.

El Ítem 11 también incluye información sobre la capacitación. Pregúntale al franquiciador por la calificación de los instructores, quién paga la capacitación de los nuevos empleados, si dispondrás de asistencia en el lugar y cuánto cuesta, y la cantidad de tiempo que se dedica a la capacitación técnica, la gestión del negocio y el marketing.

Habla con franquiciados recientes para conocer su opinión sobre la calidad de la capacitación. (El Ítem 20 contiene más información sobre la importancia de entrevistar a los franquiciados). Si te queda alguna pregunta pendiente, pídele al franquiciador que te permita revisar los materiales de capacitación. Si el franquiciador se niega, aunque le ofrezcas firmar un acuerdo de confidencialidad, podría ser un signo preocupante.

Renovación, rescisión, traspaso y resolución de litigios (Ítem 17 del FDD)

Cuando recién se inicia un negocio, es difícil pensar con demasiada antelación, pero el Ítem 17 les recuerda a los futuros franquiciados que deben tener en cuenta los imprevistos: el famoso “qué sucede si”. Averigua cómo funciona el proceso de renovación: ¿qué tienes que hacer para optar por la renovación y si cambiarán los cargos u otras condiciones del contrato? ¿Y si quieres vender tu franquicia? ¿Cuáles son los motivos de rescisión y si el franquiciador impone límites a tus actividades futuras? Muchos contratos incluyen cláusulas que podrían impedirte operar un negocio competidor durante varios años. Si tienes una disputa con el franquiciador, ¿puedes acudir a la corte o debes recurrir al arbitraje?

Declaraciones sobre resultados financieros (Ítem 19 del FDD)

El Ítem 19 contiene las declaraciones que el franquiciador decide hacer sobre las ventas o los ingresos. La Regla de Franquicias no obliga al franquiciador a brindar esa información, pero la mayoría sí lo hace. Pero lo importante es que cualquier declaración de esa naturaleza debe figurar en el Ítem 19. Y si las declaraciones no figuran en el Ítem 19, el franquiciador, así como los corredores, concesionarios u otros vendedores, no puede hacer ninguna declaración verbal o escrita sobre los resultados financieros. Así que, si un franquiciador u otro vendedor hace declaraciones financieras que no están incluidas en el Ítem 19, eso debería activar tu detector de mentiras.

Hay dos excepciones muy limitadas. Las analizaremos en el próximo blog de Fundamentos de las franquicias, donde te ofreceremos recomendaciones sobre cómo evaluar los potenciales ingresos.

Información sobre franquiciados y sistemas de franquicia (Ítem 20 del FDD)

El Ítem 20 contiene gráficos que muestren el crecimiento y la rotación de propietarios del sistema del franquiciador. Si ha cerrado algún punto de venta franquiciado en tu área, investiga los motivos. ¿Se debió a problemas con el apoyo del franquiciador o a que las franquicias no eran rentables?

En el Ítem 20 también se revela una fuente clave de datos de gran relevancia: la información de contacto de los franquiciados actuales y previos. Hablar con ellos puede ser la forma más confiable de conocer la verdad sobre las declaraciones del franquiciador. Comunícate con la mayor cantidad posible. Algunos franquiciadores pueden darte una lista separada de franquiciados a contactar. Para asegurarte de tener un panorama completo, puedes comunicarte con los franquiciados que figuran en el FDD y con algunos de la lista separada.

Los franquiciados relativamente nuevos pueden darte información sobre su inversión total, si pudieron abrir a tiempo, si están satisfechos con la capacitación y la publicidad del franquiciador, si están de acuerdo con el costo y la calidad de los bienes o servicios que tienen que comprarle al franquiciador o a los proveedores obligatorios, y si han sido capaces de alcanzar el punto de equilibrio. Los franquiciados que llevan cinco años o más en el negocio pueden responder a preguntas similares desde una perspectiva de largo plazo.

También vale la pena localizar a los antiguos franquiciados que figuran en el Ítem 20. Aunque algunos hayan firmado acuerdos de confidencialidad, si ves que están dispuestos a hablar pregúntales si tuvieron problemas con su punto de venta, si ganaron dinero y por qué abandonaron el sistema de franquicia.

Algunos franquiciadores pueden recomprar puntos de venta que fracasaron y ponerlos a la venta. Si estás pensando en comprar un punto de venta de esa categoría, insiste en ver los datos financieros que muestren los resultados operativos reales del punto de venta. Si una franquicia ha tenido varios propietarios en poco tiempo, puede que la ubicación no sea rentable o que el franquiciador no haya cumplido sus promesas de apoyo. Repetimos, habla con la mayor cantidad posible de ex propietarios para averiguar qué ocurrió.

En el Ítem 20 también se enumeran las asociaciones de franquiciados patrocinadas por el franquiciador. Las asociaciones independientes también pueden pedir que las incluyan en la lista. Ya sean patrocinadas o independientes, las asociaciones pueden ofrecer información sobre los tipos de desafíos a los que se han enfrentado y la relación entre los franquiciados y el franquiciador.

Estados financieros (Ítem 21 del FDD)

El Ítem 21 contiene los tres últimos estados financieros anuales auditados. Aunque estés acostumbrado a leer estados financieros, es una buena idea contratar a un contador para que los revise contigo. Una mirada independiente puede ofrecer una segunda opinión sobre si el franquiciador ha tenido un crecimiento constante y dedica fondos suficientes para mantener su sistema de franquicias. Hay otro dato clave que puede estar por debajo de la superficie: ¿El franquiciador obtiene la mayor parte de sus ingresos por el pago de las regalías de los franquiciados de éxito actuales o por la venta de franquicias a otros posibles franquiciados?

Una franquicia nueva no puede contar con tres estados financieros anuales auditados. Hasta que los tenga, la Regla establece requerimientos especiales acerca de lo que tiene que suministrar una nueva franquicia. Pero considera también los riesgos de invertir en una compañía que no lleva suficiente tiempo en el mercado como para establecer un historial verificable de estabilidad financiera.

Contratos (Ítem 22 del FDD)

El ítem 22 les exige a los franquiciadores que adjunten una copia de todos los contratos propuestos relativos al ofrecimiento de franquicia. Esto incluye contratos de arrendamiento, opciones, acuerdos de financiación, acuerdos de compra, etc., así como un documento de vital importancia: el contrato de franquicia propiamente dicho. Podrás consultar más información sobre este tema en el cuarto artículo del blog Fundamentos de las franquicias, junto con un análisis de otro elemento clave que merece que lo revises atentamente: el Manual Operativo.

En el próximo artículo de la serie Fundamentos de las franquicias: Cómo evaluar los potenciales ingresos, comparar posibles franquicias y consultar a profesionales antes de tomar una decisión final sobre la franquicia.