Fundamentos de las franquicias: Cómo investigar una oportunidad de franquicia

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Nadie puede tratar de correr una maratón con tan sólo unos pocos días de preparación. Se necesitan meses de entrenamiento riguroso antes de poder colocarse en la línea de largada con confianza. Por supuesto que el proceso de estudio, selección, apertura y operación de una franquicia puede hacer que, en comparación, una maratón parezca un paseo por el parque. En el segundo artículo de esta serie de nuestro blog Fundamentos de las franquicias, examinamos en mayor profundidad el “alto entrenamiento” de investigación que deben realizar los futuros franquiciados antes de invertir en una franquicia. 

Paso 1: Comienza con una introspección financiera. Tu inversión financiera en una franquicia implica mucho más que el cargo que pagues por la franquicia. Antes de iniciar el proceso de compra, averigua cuánto estás en condiciones de pagar cómodamente por la franquicia y si estás preparado financieramente para hacer frente a los demás costos en los que incurrirás incluso antes de que se abra tu franquicia. Por ejemplo, es posible que tengas que pagar por la capacitación, bienes inmuebles, el arrendamiento, las mejoras en la propiedad arrendada, el inventario, los servicios públicos, el equipamiento y la decoración. Y la lista podría seguir. ¿Estás preparado para cubrir esos costos de tu bolsillo o necesitarás financiación? ¿Has presupuestado esos gastos y cuál es tu plan alternativo si se presentan otros gastos que superen tu presupuesto original? Es conveniente que hables con un asesor financiero independiente y de confianza al principio del proceso, y también más adelante. 

Esta investigación requiere que le plantees algunas preguntas difíciles al inversor que se refleja en el espejo. ¿Cuánto dinero puedes gastar? ¿Cuánto dinero estás en condiciones de perder? ¿Necesitarás financiación? ¿Dónde la obtendrás y cuánto más le sumará la financiación a tus costos? ¿Cuál es tu calificación de crédito, y tu puntaje de crédito está en su mejor momento? ¿Tienes suficientes ahorros o ingresos adicionales para mantenerte hasta que abras tu franquicia y, cruzando los dedos, empiece a ser rentable? ¿Cómo pagarás esos cargos adicionales? ¿Perderás tu casa o tus ahorros para el retiro si tu franquicia fracasa?   

Paso 2: Investiga el mercado. Para potenciar tu coeficiente intelectual sobre franquicias, lee todo lo que puedas encontrar en una amplia variedad de fuentes: material en línea, libros de la biblioteca, revistas sobre franquicias, etc. Sólo tienes que asegurarte de filtrar la información aplicando un sano escepticismo. Como con cualquier otra inversión, puede ser difícil diferenciar entre las evaluaciones objetivas y la publicidad. Esos comentarios brillantes pueden brillar un poco menos si resulta que fueron escritos por personas a sueldo de los franquiciadores. 

Las exposiciones o ferias de franquicias son otra fuente de información que te permiten comparar distintas posibilidades de franquicia bajo un mismo techo. Antes de ir a uno de estos eventos, decide cuáles son las categorías de franquicias que mejor se adaptan a tu presupuesto, experiencia y objetivos. Visita varios expositores cuyas franquicias se ajusten a tus criterios y ve preparado con una lista de preguntas directas y concretas: 

• ¿Cuánto tiempo hace que opera el franquiciador? 

• ¿Cuántos establecimientos de venta franquiciados hay? ¿Dónde están ubicados? 

• ¿Cuál es el cargo inicial de la franquicia? ¿Cuáles son los costos adicionales para poner en marcha la franquicia? 

• ¿Hay pagos continuos de regalías? ¿De qué monto? 

• ¿Qué apoyo técnico y administrativo ofrece el franquiciador? 

• ¿Qué controles mantiene el franquiciador? 

• ¿Existe un manual operativo de la franquicia y qué les exige a los franquiciados? 

Los asistentes a este tipo de exposiciones dicen que el entusiasmo puede llegar muy alto, por lo que es fundamental que mantengas la calma. Los expositores pueden ofrecerte incentivos para que asistas a reuniones promocionales para analizar la franquicia con más detalle. Esas reuniones te pueden dar la oportunidad de obtener información detallada, pero desconfía de cualquier indicio de venta agresiva. Un argumento de venta de alta presión del tipo “¡Actúe ya!” es la señal para que te dirijas raudamente hacia la salida. 

Paso 3: Busca sabios consejos. No hace falta decir que no debes tomar una decisión definitiva sobre una franquicia sin obtener asesoramiento legal y financiero independiente, y eso es exactamente lo que diremos en el tercero de nuestros artículos de la serie Fundamentos de las franquicias. Pero incluso en la fase preliminar, es sensato hablar las cosas con personas de tu confianza. Si has leído las autobiografías de empresarios admirados, te habrá llamado la atención lo mucho que valoran las opiniones de asesores que cuentan las cosas tal como son. Antes de decidir que una franquicia es la opción correcta para ti, y, desde luego, antes de firmar en la línea de puntos, nombra tu propia “junta de directores” informal formada por personas de negocios de éxito de tu círculo y otras personas en cuyo criterio confíes. 

¿Qué tal resulta contratar los servicios de un “corredor de franquicias”? La respuesta corta es “depende”. Es posible que veas en línea o en revistas de negocios anuncios de asesores o consultores que dicen poder ayudarte a elegir entre varias opciones de franquicia. Antes de decidirte por un corredor o bróker, investiga a fondo lo que promete hacer por ti. Pregunta a cuántos franquiciadores representa el corredor. Un corredor que sólo represente a unos pocos franquiciados no tendrá un panorama completo para asesorarte como es debido. Averigua cómo selecciona el corredor a los franquiciadores que va a representar. ¿Qué criterios aplica y a cuántos franquiciadores ha rechazado recientemente? 

Luego viene las grandes preguntas sobre la compensación. ¿Quién le paga al corredor y cómo se calcula ese pago? Algunos corredores reciben un monto fijo, mientras que otros ganan una comisión basada en el costo de la franquicia, lo que significa que podrían tener un incentivo para dirigir a sus clientes hacia opciones más costosas o hacia franquicias específicas. Lee Una guía del consumidor para comprar franquicias para enterarte de lo que tienes que considerar si estás pensando en usar los servicios de un corredor de franquicias. 

Supongamos que ya has reducido tu lista a unas pocas franquicias diferentes. ¿Qué pasos deberías seguir antes de tomar una decisión definitiva? Ese es el tema del tercer artículo de nuestra serie Fundamentos de las franquicias, que incluirá un recorrido por algunos de los datos informativos requeridos por la Regla de Franquicias de la FTC.