Fundamentos de las franquicias: Considerar, calcular y consultar

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Piensas que es una franquicia que está hecha para ti. No puedes esperar a cortar la cinta de inauguración y poner tu negocio en funcionamiento. Pero para evitarte un primer paso en falso, te conviene pasar más tiempo en la casilla de partida. Este artículo, el cuarto de la serie Fundamentos de las franquicias de la FTC, cubre los pasos clave a seguir antes de ponerte en marcha: 1) evaluar cuidadosamente los documentos que pueden (o no) adjuntarse al Documento de Divulgación de la Franquicia o FDD (Franchise Disclosure Document), 2) analizar las declaraciones con respecto a los resultados financieros que se incluyen en el Documento de Divulgación de la Franquicia y 3) repasar cada detalle del trato con un abogado y un contador experimentados.

Evaluar de los documentos de franquicia. 

En el tercer artículo de la serie Fundamentos de las franquicias tratamos los puntos a considerar al momento de estudiar el Documento de Divulgación de la Franquicia o FDD. Pero el FDD es solo el punto de partida de tu tarea de lectura. El Documento de Divulgación de la Franquicia o FDD es solo uno de los tres documentos cruciales que tienes que evaluar. El segundo es el Acuerdo de Franquicia propiamente dicho, es el contrato vinculante entre tú y el franquiciador y que debe adjuntarse al FDD. En este acuerdo de franquicia usualmente se repite parte de la información del FDD: tu zona, las normas de publicidad y marketing, el uso de la marca registrada, las normas de desempeño que te exigirá el franquiciador, los términos de la renovación (incluyendo si te pueden pedir que firmes un nuevo acuerdo de franquicia con términos materialmente diferentes) o los derechos de terminación, etc. Una bandera roja de alerta obvia sería cualquier discrepancia entre lo que dice el Documento de Divulgación de la Franquicia y lo que dice el cuerdo de la franquicia.

Además, es posible que haya transcurrido un tiempo entre el momento en que recibiste el FDD y cuando estés listo para firmar el acuerdo de franquicia. No te acerques a la línea de puntos de firma sin preguntarle al vendedor de la franquicia si el franquiciador actualizó el FDD o si se introdujo algún cambio en la información sobre los resultados financieros incluida en el Documento de Divulgación de la Franquicia. En ese caso, asegúrate de conseguir copias de cualquier información actualizada y estudia los documentos detenidamente. Además, pregúntale al franquiciador si hay alguna diferencia entre el acuerdo de franquicia que se adjuntó al FDD y el que esperabas firmar. Confírmalo por tu cuenta haciendo una atenta lectura en paralelo. Si existe alguna diferencia material entre esos dos documentos, el franquiciador debe darte más tiempo para revisar esos cambios antes de que firmes el contrato.

El tercer documento importante a revisar es el Manual de Operaciones del franquiciador. El manual de operaciones tiene todos los detalles necesarios para operar la franquicia incluyendo el horario y los días de operación, el aspecto interior del local, los uniformes, el equipo, los proveedores obligatorios y otros requerimientos que tienen un gran impacto en la gestión cotidiana. La Regla de Franquicias de la FTC no establece la obligación de que los franquiciadores entreguen su manual, pero si el franquiciador no está dispuesto a compartirlo contigo podrías considerarlo como otra bandera roja de alerta. Otro factor a tener en cuenta es si en el acuerdo de la franquicia se establece que el franquiciador puede tener derecho de cambiar el manual de operaciones en cualquier momento. Esos cambios unilaterales pueden incluir cosas tales como redecoración, modificaciones en los sistemas de pago o cargos nuevos y ofrecimientos de otros productos, todo lo cual puede implicar altos costos adicionales para los franquiciados.  

Analizar las declaraciones con respecto a los resultados financieros. 

El Ítem 19 del FDD trata sobre las declaraciones acerca del rendimiento financiero, que son las declaraciones del franquiciador sobre las ventas o ingresos. La Regla de Franquicias no le exige al franquiciador que dé esa información, pero si un franquiciador ha efectuado declaraciones de esa naturaleza, deben estar en el Ítem 19. Si el franquiciador, o cualquier vendedor de la franquicia, te dijo algo referido a las ventas o ingresos cuando habló contigo, pero esas declaraciones no están en el FDD, es el momento de levantar una bandera roja de alerta.

A continuación, algunas otras consideraciones clave cuando analices las declaraciones con respecto al rendimiento financiero.

• Ingresos potenciales.  Si un franquiciador efectúa declaraciones sobre ingresos o ventas potenciales, la ley dice que debe tener una “base lógica” para respaldar lo que dice. No es suficiente con una esperanza o una corazonada. Tienen que tener pruebas concretas. También te deben decir la fuente y las limitaciones de los datos sobre los que se basan y cualquier suposición importante en las que basen sus declaraciones. Tú tienes el derecho legal de recibir una fundamentación por escrito, así que no dejes de pedirla.
• Ingresos promedio.  Si un franquiciador te dice que sus franquiciados tienen un ingreso promedio de $75,000 al año, eso no te dice mucho de los resultados de cada franquiciado. Calcular los ingresos de esta manera puede permitir que los resultados de unos pocos locales de venta de gran éxito oculten los decepcionantes resultados de otras franquicias.
• Ventas brutas.  Dar los datos de ventas brutas de los franquiciados también podría ser engañoso debido a que esas cifras no tienen en cuenta los costos o beneficios reales. Un local que en el papel tiene ventas brutas elevadas puede estar perdiendo dinero debido a los elevados gastos generales, al costo del alquiler y a gastos de otro tipo.
• Ganancias netas.  Los franquiciadores no suelen tener datos sobre las ganancias netas de los franquiciados. Pero si consigues esa información, pregunta si se basa en los resultados de los locales de venta de propiedad de la compañía. Si así fuera, ten presente que esos resultados pueden diferir de los tuyos porque los locales de propiedad de la compañía suelen tener costos más bajos.
• Relevancia geográfica.  Los ingresos pueden variar dependiendo de su ubicación geográfica. Si un franquiciador te da cifras de ventas o ingresos, pregunta si esos datos provienen de franquiciados de tu misma zona. Además, consulta el FDD donde deberá decir si existen diferencias geográficas entre los franquiciados para los que se reportan esos ingresos y el lugar donde prevés instalar la franquicia.

Una importante comprobación de los hechos sobre cualquier declaración sobre ingresos que haga el franquiciador serán tus conversaciones en profundidad con los franquiciados actuales y anteriores que figuran en el FDD, o con los que identifiques a partir de otras fuentes. Si sus resultados no se corresponden con lo que te dijo el franquiciador, es el momento de levantar otra bandera roja de alerta.

Los franquiciadores pueden pedirte que firmes una declaración, que a veces la presentan como una entrevista o cuestionario escrito, en donde te preguntan, entre otras cosas, si recibiste declaraciones sobre ingresos o resultados financieros durante el proceso de compra de una franquicia. Si te dieron alguna información sobre cuánto se puede ganar con tu franquicia, repórtalo plenamente. No te dejes presionar para decir lo contrario. Si te alentaron a no reportar las declaraciones sobre ingresos, tómalo como una bandera roja de alerta. Es más, si no lo haces puedes estar renunciando a cualquier derecho a impugnar las declaraciones de ingresos que usaste para tomar tu decisión de compra.

Consulta a un abogado y a un contador. 

Puede que los futuros franquiciados tengan conocimientos legales o alguna experiencia financiera, pero en cualquier caso, todos los potenciales franquiciados deberían consultar a un abogado y a un contador antes de decidirse a comprar una franquicia. Piénsalo de esta manera: hay muchos cirujanos que se tiene que operar del apéndice, pero no se hacen su propia cirugía. Contrata a un abogado con experiencia para que revise contigo el Documento de Divulgación de la Franquicia o FDD, el manual de operaciones y el acuerdo o contrato de franquicia. Analiza con tu abogado si en el acuerdo de franquicia hay disposiciones que te gustaría cambiar. Si el franquiciador no está dispuesto a negociar, podría ser un mal presagio para el futuro.

También considera la posibilidad de hacer una consulta con un contador para revisar las finanzas del franquiciador y cualquier declaración de rendimiento financiero. Cuando estén repasando juntos la planilla del balance renglón por renglón, es posible que tu contador pueda leer entre líneas que es donde a menudo se esconde lo “más interesante” de los documentos financieros. Ni el más sofisticado de los titanes de la industria asumiría un compromiso financiero importante sin consultarlo con expertos independientes. Pagar los honorarios de un abogado y un contador por anticipado podría ahorrarte miles de dólares (y miles de dolores de cabeza) en el futuro.

En el próximo artículo de la serie Fundamentos de las franquicias: Qué hacer si detectas prácticas cuestionables relacionadas con la venta de una franquicia.